4月25日，東阿阿膠股份有限公司(SZ：000423)(以下簡稱“東阿阿膠”或“公司”)發(fā)布2024年第一季度報(bào)告。2024年第一季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入14.53億元，同比增長35.95%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3.53億元，同比增長53.43%。

　　今年3月22日，東阿阿膠發(fā)布了2023年年度業(yè)績報(bào)告。2023年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入47.15億元，同比增長16.66%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤11.51億元，同比增長47.55%，現(xiàn)金分紅總額達(dá)11.46 億元，分紅比例為 99.60%，分紅數(shù)據(jù)均創(chuàng)歷史新高。

　　連續(xù)兩份優(yōu)異的成績加上史上最豪分紅，東阿阿膠的市場熱度已被徹底點(diǎn)燃。截至目前，東阿阿膠股價(jià)今年累計(jì)漲幅已超30%，市值走出新高，一度突破450億元。

　　而上述業(yè)績表現(xiàn)，并非東阿阿膠歷史上最好表現(xiàn)，早在2017年東阿阿膠即實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤20.44億元，也是在當(dāng)年6月東阿阿膠股價(jià)走出新高至68.56元/股。因此不斷有投資者表示，東阿阿膠的利潤并未突破歷史前高，但市值卻率先突破前高，背后原因何在。

　　對此有業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)過持續(xù)的變革和重塑，如今的東阿阿膠早已不是2019年前后的東阿阿膠，雖然凈利潤數(shù)額并未突破前高，但市場給出的新估值，是基于東阿阿膠當(dāng)下的基本面對其未來給出的增長預(yù)期，所以存在其內(nèi)在邏輯。

　　組織變革的同時(shí)，推出首個(gè)股權(quán)激勵(lì)方案

　　2022年1月11日，東阿阿膠第十屆董事會(huì)第五次會(huì)議，審議通過《關(guān)于聘任公司總裁的議案》，會(huì)議聘任程杰先生為公司總裁，同時(shí)提名為第十屆董事會(huì)董事候選人。

　　上述公告發(fā)布，市場解讀為東阿阿膠在經(jīng)歷2019年的虧損后，經(jīng)過兩年人事調(diào)整，正式進(jìn)入由華潤系全面掌舵的新時(shí)代。值得注意的是，程杰是東阿阿膠成立以來，唯一一位在到任前沒有東阿阿膠任職經(jīng)歷的總裁。

　　或許正是沒有任何羈絆的原因，新總裁到任后隨即在東阿阿膠開展了以“四個(gè)重塑”為指引的系統(tǒng)性變革。據(jù)內(nèi)部人士介紹，此次重塑中的“組織重塑”是東阿阿膠成立70多年來歷史上最大的一次組織變革。另據(jù)官方披露，2022年，東阿阿膠共整合壓縮組織39個(gè)，優(yōu)化精簡人員超過700人，干部隊(duì)伍整體變動(dòng)率達(dá)到60%以上，全年勞動(dòng)生產(chǎn)率提升40%以上。

　　近期在東阿阿膠業(yè)績交流會(huì)上，公司表示，對于新組織打造，將在前期組織重塑的基礎(chǔ)上，持續(xù)進(jìn)行深化完善。

　　千呼萬喚始出來。2024年1月，東阿阿膠推出了史上首個(gè)股權(quán)激勵(lì)方案，激勵(lì)計(jì)劃擬授予不超過151.2332萬股限制性股票，占總股本0.23%。方案擬覆蓋董事(不含外部董事)、高管、中層管理人員及核心骨干人員共計(jì)185人，授予價(jià)格24.98元/股，激勵(lì)方案業(yè)績考核年度為24-26年，分別考核24-26年凈資產(chǎn)收益率不低于10%/10.5%/11%，以22年為基準(zhǔn)，24-26年歸母凈利潤復(fù)合增長率不低于20%。

　　可以看出，股權(quán)激勵(lì)草案的落地，將全面激發(fā)東阿阿膠團(tuán)隊(duì)的工作積極性，有利于團(tuán)隊(duì)和股東利益的深度綁定；另一方面，從業(yè)績考核指標(biāo)看，充分彰顯了新團(tuán)隊(duì)對于公司未來發(fā)展的信心。

　　渠道重塑 發(fā)揮渠道優(yōu)勢，全面“撥亂反正”

　　據(jù)公開信息顯示，新管理層接棒后，憑借在華潤三九的經(jīng)驗(yàn)及自身前期積累，對東阿阿膠開啟了全面渠道重塑。

　　對于阿膠塊，東阿阿膠在渠道方面開展了一系列變革，推動(dòng)渠道瘦身健體，系統(tǒng)優(yōu)化經(jīng)銷商體系。同時(shí)，在營銷費(fèi)用方面更多側(cè)重藥店，政策更多基于終端動(dòng)銷。目前，東阿阿膠也多次在公開場合回應(yīng)外界對阿膠塊整體渠道庫存的關(guān)注，公司表示，阿膠塊目前渠道庫存保持在較低水平。市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前渠道端的阿膠塊庫存僅2個(gè)月左右，多數(shù)經(jīng)銷商表示，去年四季度東阿阿膠不僅沒有壓貨，反而還在有節(jié)奏性發(fā)貨。

　　對于復(fù)方阿膠漿，東阿阿膠在2023年年度業(yè)績說明會(huì)上表示，基于其自身產(chǎn)品屬性，圍繞大品種戰(zhàn)略，公司將持續(xù)拓寬渠道布局。首先，創(chuàng)新研發(fā)賦能，包括對癌因性疲乏等新適應(yīng)癥開發(fā)以及氣血雙補(bǔ)循證更加清晰的詮釋和證明，其對傳統(tǒng)中藥品種的再次開發(fā)而言，具有里程碑意義。其次，醫(yī)療渠道穩(wěn)健增長。循證研究與臨床驗(yàn)證相得益彰，帶動(dòng)目標(biāo)醫(yī)院增長，推進(jìn)醫(yī)療市場開發(fā)。再次，零售市場精準(zhǔn)營銷。例如，通過核心資源填補(bǔ)終端市場空白，借鑒標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)，打造縣域市場增長模式。從增長數(shù)據(jù)看，復(fù)方阿膠漿的渠道改革已經(jīng)成功。

　　對于桃花姬阿膠糕，東阿阿膠表示，將以代言人為推手，深耕數(shù)字化，推動(dòng)品牌品類升級(jí)，助其由區(qū)域性品牌向全國性品牌邁進(jìn)，探索“輕養(yǎng)生”第二增長曲線，打造即食養(yǎng)顏第一品牌。

　　大品種戰(zhàn)略 不走老路，培育全新增長勢能

　　公開信息顯示，2023年東阿阿膠各大產(chǎn)品銷售占比中，阿膠塊以約占50%的比例為最大單品，復(fù)方阿膠漿約占30%，桃花姬阿膠糕約占10%。增速方面，阿膠塊基本持平保持在10%以內(nèi)的增長，復(fù)方阿膠漿和桃花姬阿膠糕均保持超40%以上增長。

　　可見，東阿阿膠目前的業(yè)績增速，已經(jīng)擺脫了對阿膠塊的依賴，摒棄了前期單純依靠阿膠塊提價(jià)，向經(jīng)銷商壓貨從而實(shí)現(xiàn)增長的錯(cuò)誤老路。外界看來，目前東阿阿膠內(nèi)部對阿膠塊的定位更像是“定海神針”，并且是“確定性的增長”而非大幅不可持續(xù)的增長。

　　近日，東阿阿膠高管團(tuán)隊(duì)在健康產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展論壇上表示，“復(fù)方阿膠漿近兩年增速較高，今年一季度依然保持了快速增長，復(fù)方阿膠漿大品種戰(zhàn)略是東阿阿膠落實(shí)雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵�！睆钠湓鲩L數(shù)據(jù)來看，復(fù)方阿膠漿自解除醫(yī)保支付的適應(yīng)癥限制后，增長較為可觀，已經(jīng)成為東阿阿膠最為核心的大品種之一。

　　同時(shí)，桃花姬也是藥品+健康消費(fèi)品“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略的關(guān)鍵，是東阿阿膠未來增長的重要舉措。桃花姬品牌代表著東阿阿膠結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位，肩負(fù)著指數(shù)級(jí)增長的戰(zhàn)略愿景。

　　桃花姬作為健康消費(fèi)品領(lǐng)域核心品牌，將用快消品思路去打造，實(shí)現(xiàn)從區(qū)域性品牌到全國性品牌邁進(jìn)，落實(shí)數(shù)字化戰(zhàn)役、山東及中心城市戰(zhàn)役、代言人整合營銷戰(zhàn)役以及品牌品類規(guī)劃戰(zhàn)役，以山東市場為圓心向全國擴(kuò)散，通過簽約實(shí)力派明星任嘉倫代言，配合多媒體+高頻次覆蓋重點(diǎn)市場，深化動(dòng)銷和終端滲透，提升客戶信心做好品牌共建、資源置換、終端活動(dòng)承接，達(dá)成桃花姬由區(qū)域性品牌向全國頭部健康養(yǎng)顏零食品牌的構(gòu)建。

　　2023年，東阿阿膠圍繞線上線下互動(dòng)整合的思路，實(shí)現(xiàn)了阿膠粉的高速增長，銷售額突破1億元大關(guān)。同時(shí)，公司計(jì)劃將此業(yè)務(wù)模式復(fù)制，運(yùn)用于“皇家圍場 1619”以及燕真卿等其他品牌塑造。再者，線下渠道立足資源聚焦和精準(zhǔn)營銷，持續(xù)優(yōu)化與核心大連鎖客戶深度合作。

　　對于未來增長，東阿阿膠已經(jīng)明確給出答案，公司表示，2024 年以“增長·質(zhì)量”為關(guān)鍵管理主題，推動(dòng)公司穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　第一，持續(xù)提升大單品打造能力。東阿阿膠塊保持品類龍頭地位，打造資源型單品；復(fù)方阿膠漿，保持OTC補(bǔ)氣補(bǔ)血品類領(lǐng)導(dǎo)地位；桃花姬阿膠糕，基于大快消新打法，保持品類第一。同時(shí)，重點(diǎn)培育包括阿膠粉以及“皇家圍場 1619”在內(nèi)的新產(chǎn)品，拓展大滋補(bǔ)品類。第二，識(shí)別新產(chǎn)品領(lǐng)域機(jī)會(huì)�；谕顿Y并購、BD 以及膏方等，推動(dòng)滋補(bǔ)產(chǎn)業(yè)延展布局。

　　仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠的發(fā)展，已經(jīng)完全擺脫了前期的桎梏，阿膠塊的庫存管理處于良性水平；另一方面，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)、渠道及產(chǎn)品戰(zhàn)略等方向上的變革，屬于東阿阿膠的新時(shí)代已然來臨。